La estrategia es a menudo una discusión que tiene lugar a nivel ejecutivo pero desafortunadamente cuesta mucho que las ideas y decisiones tomadas sean permeadas hacia el resto de la organización. Sin conocimiento claro de la estrategia de la compañía, los responsables de establecer y administrar los presupuestos pueden perder el enfoque y “remar en otra dirección”.

Para alinear mejor los presupuestos con la estrategia, estos son algunos pasos que recomendamos:

1. Incluya un plan de largo alcance. Muchas iniciativas comerciales y de negocio tardan más de 12 meses en entregar resultados y, por lo tanto, el presupuesto anual proporciona una imagen incompleta. Asegúrese de que su plan anual sea simplemente un subconjunto del plan comercial de largo alcance (3-5 años).

La inclusión del plan a largo plazo garantiza que los elementos tácticos del presupuesto se alineen con los objetivos a largo plazo de la organización. Un beneficio agregado es que el plan a más largo plazo permite a los individuos enfocarse en la estrategia ya que el presupuesto anual a menudo se ve como el mecanismo para la compensación de bonificaciones. La inclusión del plan a largo plazo es  la clave para alinear el presupuesto con la estrategia de la empresa.

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Las notas son importantes para clarificar los objetivos detrás de las cifras.

2. Comience cada ciclo presupuestario con participación de nivel ejecutivo y conocimiento de la estrategia de la empresa. El problema es que las personas responsables de la estrategia y la visión no siempre son las mismas personas involucradas en la creación del presupuesto. Incluso cuando lo son, los ejercicios a menudo no están conectados. Cada miembro de la compañía necesita saber cómo su rol y acciones ayudan a la compañía a alcanzar sus objetivos.

Recuerde siempre al equipo ejecutivo el proceso de estrategia concluye con el presupuesto del año siguiente. El presupuesto es la validación de que las tácticas conducirán al éxito y no deberían ser percibidas simplemente como un ejercicio obligatorio. Después de todo, recuerde que el plan anual es simplemente un subconjunto del plan a largo plazo. En este ejemplo se muestra el plan comercial por canal para el Presupuesto 2018:

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3. Mida y comunique las métricas críticas para el éxito. Sorprendentemente, muchas empresas realizan un ejercicio presupuestario pero no han identificado los indicadores de rendimiento que miden el éxito (o el fracaso) de su presupuesto y estrategia. Estos indicadores clave de rendimiento (KPI) incluyen criterios tanto financieros como no financieros, ya que con frecuencia las medidas no financieras son los primeros indicadores de éxito.

Estas métricas deben estar bien definidas, claramente mensurables y publicadas con frecuencia. Al comunicar con frecuencia las métricas que definen el éxito, los empleados están en mejores condiciones para determinar si están en el objetivo y deben estar facultados para realizar ajustes basados ​​en esta información en tiempo real.

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4. Validar objetivos contra métricas clave y datos del mercado.  Si su mercado es plano y estás proyectando un crecimiento del 30%, ¿qué se está haciendo para que sea alcanzable? ¿Cómo su organización está posicionándose en relación con su mercado y competencia? ¿cómo están usando sus activos? Este tipo de ejercicio es típico dentro de un departamento de marketing, pero, de forma similar a la estrategia, esta información no siempre se abre camino en la organización. Es fundamental no solo para que se realice esta evaluación, sino también que haya un mecanismo para compartir la información en toda la organización a fin de informar mejor las decisiones comerciales.

5. Revise la planificación y la estrategia según sea necesario. No es raro que las empresas establezcan expectativas poco realistas basadas en el rendimiento anterior. A menudo, las condiciones del mercado cambian dejando los planes anteriores poco realistas. Asegúrese de tener un mecanismo para revisar sus planes y ajustar, si es necesario, al menos trimestralmente.

Compare continuamente la proyección de cierre “Forecast” con el “Presupuesto aprobado” e incluya indicadores que alerten si no se va a lograr el cumplimiento. Por ejemplo:

Cumplmiento Forecast

Al revisar periódicamente los planes y la estrategia, las empresas pueden corregir el curso antes de que un problema se convierta en una crisis y asegurarse de que la medición de los resultados en relación con su “plan” siga siendo relevante e informativa.

 

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