Written by Es un día emocionante en el área de ventas. Escuchas a los ejecutivos comerciales realizando llamadas en frío, de seguimiento y de cierre para vender productos y servicios. Miras la pizarra en la pared, que muestra el número de nuevos leads, cuantas propuestas se hicieron y cuantas están en Forecast de cierre. Te preguntas: ¿Cumpliremos la cuota? con Adaptive Planning for Sales te lo contamos.
Es un juego de adivinanzas, que se juega con cada trimestre.
Workday Adaptive Planning for Sales. Es una solución pensada para dinamizar la gestión comercial.
Imagine la analogía que compara las ventas con los deportes. Hay algunas similitudes. Las ventas y los deportes prosperan gracias al trabajo en equipo, la colaboración y la motivación. Ambos requieren una planificación activa. Ambos son impulsados por el establecimiento de objetivos accionables.
Al igual que cualquier equipo deportivo ganador, un equipo de ventas exitoso debe estar equipado con los recursos adecuados. Así es como Workday Adaptive Planning for Sales lo ayuda a crear un equipo de ventas de alto rendimiento.
1.- Gane Visibilidad y Transparencia
En las ventas, un plan de acción es clave para el éxito. Requiere la capacidad de hacer que los objetivos sucedan de manera decisiva con un sentido de visión.
Modelos de capacidad y cuota
Adaptive Insights for Sales tiene modelos de capacidad y cuota que le permiten llevar a cabo escenarios hipotéticos en tiempo real para aumentar, personal y logros. Con capacidades mejoradas de pronóstico, puede transformar lo impredecible en lo predecible. Desarrolla estrategias informadas que conducen a cierres de venta.
Territorios bien balanceados
¿Desea implementar su equipo de ventas para obtener los mejores resultados? Adaptive Insights, crea territorios bien equilibrados. El programa te da la capacidad de diseñar territorios. Optimiza el rendimiento de los miembros del equipo de ventas a los territorios que se ajustan a sus puntos fuertes.
Alinear el plan de ventas con las prioridades comerciales
Un plan de ventas que se alinea con los datos refleja las prioridades comerciales de su organización. Con Adaptive Insights for Sales, puede vincular su plan de ventas a su modelo financiero central para sincronizar los objetivos de venta, planes de comisiones, y gastos de marketing y ventas.
Puede optimizar aún más su plan de ventas importando datos reales de su sistema CRM, como Salesforce. Estas ideas sobre el rendimiento real del cliente le dan la capacidad de ser ágil y cambiar de rumbo según sea necesario.
2.- Establecer objetivos alineados con finanzas
Las ventas prospera en la fijación de objetivos eficientes. Cuando estableces objetivos procesables, guías a tu equipo en la dirección en la que quieres dirigirte. Como un grupo de deportes, reúnes a tu equipo para elaborar estrategias, elaborar planes de acción y celebrar éxitos. Adaptive Insights for Sales es el complemento perfecto para su grupo de trabajo.
Con la solución de ventas, se puede establecer objetivos alineados con los objetivos del equipo de finanzas de su organización. Los objetivos de alto nivel fluyen sin problemas desde su modelo de finanzas corporativas, luego se clasifican de acuerdo con el tiempo, la región, el producto y otros segmentos congruentes con su estrategia de mercado.
Este flujo de trabajo colaborativo es clave. Cuando alinea a su equipo de ventas con el equipo de finanzas, logra una verdadera unidad que abre la puerta a un futuro más brillante para su organización.
3.- Crear un equipo de ventas exitoso
Al igual que la cita de John C. Maxwell afirma, “el trabajo en equipo, hace que trabajo sea de ensueño“. Cuando las personas trabajan juntas, es increíble los sueños que pueden hacerse realidad. Porque la unidad es la fuerza, el éxito en las ventas proviene de la colaboración.
Workday Adaptive Planning for Sales lo ayuda a crear un sólido equipo de ventas impulsado por la planificación colaborativa. Como gerente, usted maneja la logística que puede afectar significativamente los resultados de sus iniciativas. Workday Adaptive Planning lo ayuda a administrar la logística de ventas con facilidad, para que pueda tomar decisiones que conduzcan a los resultados financieros deseados.
Específicamente, puede construir planes detallados de personal de ventas de abajo hacia arriba para modelar contrataciones planificadas de ejecutivos comerciales, cambios en la asignación de territorios, planificación de nuevos productos y servicios. Con su interfaz flexible e intuitiva, puede proyectar distintos escenarios.
Cuando pone en marcha estas capacidades logísticas, su equipo de ventas pone su plan en acción. Lo mejor de todo es que el proceso de Planificación se vuelve dinámico, pues Workday Adaptive Planning brinda la posibilidad de generar proyecciones de cierre de Mes / Trimestre / Año todos los meses, y formular escenarios para ajustar el plan.
4.- Establecer cuotas óptimas
Motivar a su equipo y establecer cuotas óptimas van de la mano. ¿Cuál es la forma más efectiva de establecer cuotas que inspiren el máximo rendimiento? Identifique el equilibrio perfecto entre muy alto y bajo. Dentro de ese rango, encontrará el número que saca lo mejor de su equipo.
Workday Adaptive Planning for Sales lo ayuda a identificar la cuota que produce la máxima productividad. Puede usar plantillas flexibles para ingresar y administrar cuotas por representante o rol. Además, puede monitorear visualmente la cobertura en tiempo real para asegurarse de que se haya desplegado suficiente cuota para alcanzar los objetivos. ¿Quiere evaluar las contribuciones de cada representante de ventas? Haga un seguimiento del desempeño por parte del representante para ver suposiciones anticipadas en el contexto de los datos históricos.
Cuando tiene visibilidad del desempeño de su equipo, puede dar una dirección que motive, movilice e inspire.
5.- Facilite la planificación del territorio
La planificación del territorio es esencial para aprovechar al máximo el potencial de su equipo. Cuando despliega los talentos y habilidades de su equipo para áreas geográficas principales, su organización puede crecer y escalar más rápido que nunca.
Workday Adaptive Planning for Sales brinda la capacidad de dividir y optimizar territorios para garantizar que cada representante pueda cumplir o exceder su cuota. Además, puede importar conjuntos de datos de clientes potenciales, de oportunidades y de clientes desde CRM y sistemas de automatización de marketing. Puede segmentar y calificar su mercado por geografía, tamaño de empresa, vertical y atributos del producto. ¿Sabes qué territorios asignar a tus representantes de ventas? Asigne representantes a través de cuentas nombradas o por segmento, y luego analice y optimice para mantener el equilibrio.
Imagine este escenario:
Ha implementado Workday Adaptive Planning for Sales.
Es otro día emocionante en el piso de ventas, aunque ahora dispones de toda la información a la mano. Tienes respuestas. Desde cualquier localidad y con cualquier dispositivo. Hay estructura y predictibilidad en el proceso. Te sientes más al mando del rendimiento del equipo. Sabes que cada representante de ventas está aprovechando al máximo sus habilidades para el avance de la organización. Te sientes seguro sobre las cuotas que estás estableciendo. Y los territorios están mapeados estratégicamente. Con las ventas disparándose, la organización está ganando nuevos negocios.
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Fuente: Adaptive Planning for Sales.